Отвечая на возражения

Следующие двадцать ответов на возражения использовались рекламными агентами для преодоления сопротивления потенциальных рекламодателей и заключения сделки. Эти ответы срабатывали у них и сработают у вас.

1. У нас достаточно бизнеса

У меня неплохо идут дела сейчас, и я не могу позволить себе новые расходы. Мы слишком заняты, и у нас нет времени разговаривать о рекламе. Если бы мы расширяли свой бизнес, нам пришлось бы нанимать новых работников, а подходящих мы пока не находим.

Реклама – это инвестиция в будущее. Может быть, сейчас ваши дела идут неплохо, но что будет в следующем месяце или году.

Ваши конкуренты пытаются отнять у вас часть рынка. Вы должны рекламировать, чтобы удержаться на тех позициях, которых вы достигли сейчас.

Люди обычно все время меняют свои предпочтения – они делают покупки то в одном магазине, то в другом. Рекламируйте, чтобы сохранить старых клиентов и привлечь новых.

Новые потенциальные клиенты появляются на вашей торговой территории постоянно.

Реклама подготавливает клиента к покупке, сокращая время вашего работника, необходимое для заключения сделки.

2. Слишком малый бизнес

Мой бизнес слишком мал и я не могу позволить себе рекламу. Бизнес идет плохо. Мне пришлось сократить расходы, и я откладываю рекламу на лучшие времена. Производственные затраты в вашем бизнесе снижаются с ростом объемов продаж, накладные расходы растут незначительно при появлении дополнительных продаж.

Реклама является такой же значимой частью осуществления продаж, что и персонал продавцов в вашем магазине. Многие компании тратят на рекламу столько же, сколько и на аренду. Мне кажется, что вы тратите на аренду $...... в месяц, вам стоит изыскать соответствующую сумму на рекламу, если вы хотите, чтобы ваш бизнес расширялся.

Когда бизнес идет медленно, наступает пора рекламировать, чтобы привлечь новых клиентов, в том числе и вновь прибывших на эту территорию, заполучить вашу долю клиентов, которые по тем или иным причинам отказались сотрудничать с вашими конкурентами.

3. У меня нет конкурентов

Каждый бизнес имеет конкуренцию, или в том же городе, или фирму, рассылающую товары по почте.

Ваших потенциальных клиентов бомбардируют рекламой ваши конкуренты – через прямую почтовую рассылку, по радио и т.д. Если вы не пригласите этих клиентов к сотрудничеству с вами, они, вероятно, забудут вас и станут делать покупки где-то еще.

Конкуренцию вам составляет буквально каждый торговец в городе, конкурируя с вами за доллар клиента. Возможно, у них совсем другой ассортимент продукции, но они охотятся за тем же долларом.

4. Люди не читают рекламу

Подчеркните преимущества для ваших клиентов, и люди будут ее читать. Исследования читателей подтвердили, что рекламные объявления читают, если в них содержится что-то интересное для читателей.

Реклама – это новость для многих людей.

Другие магазины обнаружили, что люди читают рекламу и покупают товары, встретившиеся в рекламе, иначе эти магазины перестали бы давать рекламу. Реклама срабатывает.

5. Ваши цены слишком высоки

Если поделить их на количество читателей, то наши цены низкие. Вы можете купить блок в ..... кв. см за сумму, которой хватит на отправку открытки каждому из наших подписчиков.

Мы увеличили наш тираж, и теперь ваше рекламное сообщение доходит до большего числа ваших покупателей и потенциальных клиентов.

Если бы мы усовершенствовали ваши рекламные объявления так, что они приносили бы вам больше клиентов, вы бы вдвое сократили свои расходы.

Сравните соотношение стоимость на тысячу с другими рекламоносителями, такими, как прямая почтовая рассылка, бесплатные рекламные газеты, радио, телевидение.

6. У меня нет средств на рекламу

Преуспевающий предприниматель инвестирует средства, чтобы заработать деньги. Одним из лучших вложений, которые он может сделать, является хорошая реклама в газете, поскольку она способствует продажам. (Представьте примеры того, как хорошая реклама существенно увеличила прибыль).

Секретом успешной рекламы является ее целостность, а не размер.

7. Наш магазин не нуждается в таком огромном тираже

Спросите себя, скольких потенциальных покупателей ваших товаров достигает эта газета? Поскольку она достигает ваших клиентов, остальные читатели – это приобретение, а не потеря.

Около одной пятой населения переезжает ежегодно. Старые клиенты уезжают, новые семьи приезжают. Реклама помогает сделать вновь прибывших клиентами.

Реклама в газетах имеет большее влияние, чем в других СМИ.

8. У вас недостаточно большой тираж

Наш тираж распространяется по территории, где вы ведете торговлю, и каждый читатель является потенциальным клиентом для вас. Некоторые СМИ включают в общий тираж или аудиторию множество людей, которые никогда не приедут в нашу местность делать покупки.

Наша газета поступает в ....% домов вашей торговой территории.

Если вы хотите сравнить число читателей нашей газеты с населением города, умножьте наш тираж на три. Исследования показали, что в среднем каждый экземпляр газеты читают три
человека.

9. Мне нечего рекламировать

С помощью рекламы вы можете позволить широкой аудитории узнать об ассортименте продукции, качестве ваших товаров, полном комплексе услуг и дружелюбном отношении персонала вашего магазина.

Если вам есть, что продавать, то вам есть, что рекламировать. Вот несколько предложений: (рекламный агент представляет свои идеи).

10. Это не подходящий период года для рекламы

Вы имеете в виду, что сейчас вы ничего не продаете? Я думал, что вы открыты круглый год и хотите, чтобы клиенты приходили каждый день.

Реклама предназначена для ведения бизнеса, и лучше всего она срабатывает, когда повторяется регулярно. Последовательное рекламирование приносит дивиденды.

Универмаги продают одеяла и меха в летнюю жару. Люди делают покупки круглый год.

11. У меня не получается разместить свою рекламу в хорошем месте в газете.

Исследования читательской аудитории показали, что особой разницы в местонахождении рекламы нет. Рекламу читают практически равноценно, независимо от ее расположения в газете.

12. Каждый знает, где мы находимся.

20% американских семей переезжает каждый год. Новые потенциальные клиенты появляются на рынке, старые клиенты уезжают.

Многие люди не могут представить себе местоположение по названию улицы. Впечатайте ваше местонаходжение в сознание читателя. Сделайте так, чтобы оно закрепилось.

Врастите в сознание ваше местонахождение так, чтобы каждый потенциальный клиент имел в сознании реальную картину, где вы точно находитесь.

13. Я не знаю, как создать объявление

Позвольте вашему объявлению быть простым и понятным. Не перегружайте вашу рекламу – используйте достаточно "белого пространства", чтобы ваша реклама выделялась. Сделайте привлекательной иллюстрацию, а текст легким для чтения и убедительным.

14. Я не могу позволить себе большой размер объявления

Для объявления важно – что сказано и как сказано. Исследования читательской аудитории показали, что люди читают ХОРОШУЮ рекламу небольшого размера. Маленькая реклама может достичь читателей с меньшими затратами по сравнению с большой.

Многие большие компании начинали много лет назад с небольших реклам и увеличивали их размер с ростом объема бизнеса.

15. Я не почувствовал никаких результатов от моей последней рекламы

Рекламируйте товары, которые нужны людям, тогда, когда они нужны людям, и в таком ценовом диапазоне, в котором они согласны платить. Это принесет результаты.

Отсутствие результатов – это не всегда недостаток СМИ. Посмотрите на рекламу. Достаточно ли она привлекательна? Легко читается? Четко ли название и координаты магазина? А цены? Подчеркнули ли вы преимущества?

16. Центральный офис не выделит мне средств на рекламу в газете

Я знаю, что вы верите в силу газеты в качестве носителя рекламы – почему бы не попробовать организовать мне встречу с представителями вашего центрального офиса, чтоб представить им ситуацию? Я уверен, они тоже согласятся.

Знают ли в вашем центральном офисе, что ваши конкуренты размещают рекламу в газете и вытесняют вас с рынка?

Газета является основой любой рекламной программы. Она достигает большинства клиентов с меньшими затратами.

17. У меня нет времени давать рекламу

Реклама помогает подготавливать клиентов к покупке, таким образом сокращая время, необходимое для заключения сделки. Сэкономленное время можно потратить на другие виды работы.

Многие преуспевающие рекламодатели рассказывали, что считают рекламу такой же важной, как бухгалтерию, снабжение, контроль инвентаря и наем персонала. Они находят время заниматься всеми этими вопросами, в том числе и рекламой – поскольку это жизненно важная часть их бизнеса.

После того, как вы запланируете вашу рекламную кампанию, вы будете удивлены, как мало времени она действительно у вас отнимает.

18. Каждый знает мой магазин и мои товары

Люди могут знать магазин, но не иметь никаких причин, по которым им следует совершать там покупки.

Реклама – это новости, и вы можете получать выгоду от того, что будете сообщать читателям, что новенького в вашем магазине.

Даже если люди знают, что вы продаете, вам следует убедить их, что им стоит что-либо покупать у вас.

Помните, что новые семьи прибывают на рынок постоянно.

19. Я не могу конкурировать с некоторыми из рекламируемых цен

Рекламируйте фирменные марки товаров, клиенты могут думать, что хорошие марки стоят намного дороже, чем на самом деле.

Подчеркните другие причины, кроме цены, почему клиенты любят ваш магазин – возможно, это кредит, сервис или дружественная атмосфера.

Выработайте символ или имидж для вашего магазина. Реклама может помочь вам достичь этой цели.

20. Ваша газета – это монополия

Мы являемся единственной хорошей газетой в городе, и это более экономный способ достижения необходимых клиентов, чем если бы вы размещали рекламу в нескольких газетах и
рисковали бы несколько раз продублировать достижение части ваших клиентов.

В действительности мы не являемся монополией, поскольку вы можете использовать бесплатно распространяемые рекламные газетки, прямую почтовую рассылку, радио, телевидение и т.д. для размещения вашей рекламы. Но поскольку мы являемся единственной хорошей газетой в городе, мы работаем еще усерднее, чтобы наша газета стала вашей лучшей рекламной
инвестицией.

ВЫВОДЫ

Преуспевающие рекламные агенты представляют своим потенциальным рекламодателям идеи и предложения, которые продемонстрируют, как реклама поможет им расширить бизнес или решить их проблемы.

Они цитируют клиентов, которым реклама принесла результаты, и которые выражают свою признательность, для того, чтобы их потенциальные клиенты почувствовали, какую выгоду они могут получить от размещения рекламы.

Они знают продукт, который продают, и как его сильные стороны могут послужить нуждам рекламодателя.

Они – творческие работники и используют творческий потенциал в работе со своими клиентами для разрешения проблем клиента и укрепления его бизнеса.


Автор: Богачева О.С.
Из книги «Продажа рекламной площади в газете»

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар

[ ]