Популярные заблуждения рынка продаж Интернет рекламы, или как обучать продажам рекламы в Интернет СМИ

В зависимости от варианта организации продаж  потребуется разное количество квалифицированных сотрудников, да и объем требуемых знаний и навыков также различен.

Специалисты компании «Бизнес Медиа Консалт» уже год ведут обучение специалистов для Интернет СМИ, как на открытых, так и на корпоративных тренингах. Накоплен и собственный опыт, многое изучено из существующего на рынке. На базе этого предлагается определенный алгоритм для разработки проекта обучения.

Нужно последовательно пройти 7 шагов.

Шаг 1. Выбираем, кого  будем учить продавать рекламу в Интернет СМИ.

Мужчин или женщин, гуманитариев или математиков? Обязательно ли техническое образование и знание языка программирования?

Не потеряйте сути в потоке мыслей. В первую очередь нужен продавец. Потому что талант продавца – это сложный замес из личностных качеств (которые или даны  или, увы, нет), сложно приобретаемых навыков (например, умение держать давление  при торге по цене) и знаний (рекламы, конкретного СМИ и т.д.). Самая простая часть в этом – знание о СМИ.

Опыт проведения обучения по продажам Интернет рекламы для опытных менеджеров СМИ позволяет  утверждать: за 8 часов можно дать необходимый начальный запас информации для начала продаж Интернет рекламы.  Менеджеры будут готовы идти и продавать.

Шаг  2. Определяем, чему будем учить.

Возможны различные подходы. Можно пойти по классической схеме:

• составьте портрет менеджера, который будет успешно продавать интернет рекламу; зафиксируйте все необходимые навыки и умения;
• выясните, что менеджер не знает из необходимого;
• ликвидируйте  пробелы в знаниях.

Есть другой вариант. Мы проводили в различных СМИ России, Казахстана, Украины как с руководителями и учредителями, так и с сотрудниками отделов рекламы небольшие интервью. Целью интервью было выяснить, что им нужно  знать, чтобы продавать Интернет рекламу.

Получилось 8 конкретных блоков. Если вы даете на них ответы, сотрудники готовы продавать:

1. Что продаем?
2. Кому продаем?
3. В чем польза покупателей?
4. Почему нужно купить именно у нас?
5. Почем продаем?
6. Как можно оценить эффективность рекламы?
7. Каков порядок размещения рекламы?
8. К кому можно обратиться за помощью? 

Шаг 3. Выбор вариантов, форм, методов  обучения

Как обычно принято обучать новых сотрудников? Чего лукавить. В большинстве СМИ обучение происходить коллективным разумом. То есть новичок приходит в организацию, где уже большинство все знают. В результате потихоньку каждый его чему то учит, где то он падает и попадает впросак, но всегда есть, кому над ним посмеяться или поругать и объяснить как надо.    В случае с Интернет рекламой грамотных крайне мало, обьяснять не кому. Коллективный разум отсутствует… Поэтому обучение по принципу как выплывет занимает до 2-х лет. Утверждаю это со всей ответственностью, потому как непосредственно наблюдала и «засекала» время… Когда это были СМИ пионеры, еще было понятно. Но сейчас это уже просто неадекватное управленческое решение.

Главное: осознанность. Уделите этому время, определите варианты.

(Более подробно разобраться, как вообще учить сотрудников можно на наших тренингах Руководитель как тренер-наставник).

Из наиболее часто пропускаемых моментов:

• Используйте нестандартные формы обучения. Не мучайте людей скукотными лекциями. У лекций крайне низкий КПД. Разработайте лучше творческие задания, ролевые игры. Результат лучше, время на обучение меньше. Например, проведите коллективную экскурсию по сайтам клиентов. А может быть совместное обучение с клиентами… 
• График обучения должен быть адекватным. Не стоит проводить обучения в пиковые для отделов рекламы месяцы, например, октябрь-ноябрь или март-апрель. Менеджеры в эти дни итак работают от зари и до зари. Учеба ни даст ничего хорошего. Еще один момент – выходные. Не стоит забирать у людей отдых совсем. Они будут так плохо работать всю следующую неделю, что вам будет дороже. Соответственно, лучше проводить обучение в пятницу-субботу, или воскресенье-понедельник.      
• Обязательно используйте внутренних экспертов. Сейчас в организациях еще мало продвинутых в области интернет СМИ, но они есть. Нужно использовать их опыт и знания для обучения.   Только помните, преподавание и обучение это опять таки отдельная профессия, или как минимум навык. И вашим «умным» в итернете нужно помочь выбрать форму передачи знаний.
• Подготвьте методичку. В простой и доступной форме, желательно с картинками, опишите все, что нужно знать в области Интернет рекламы.

Шаг 4. Как будем оценивать результаты обучения

Стандартная схема.

Во время обучения смотрим как реакция людей на новый материал: интереснонеинтересно, хочется знать большедостаточно.

По итогам каждого обучательного блока контролируем навыкизнания. Проводим небольшое итоговое задание с целью убедится, что навык освоен или знание присвоено.

Затем смотрим, начал ли сотрудник использовать новый навыкзнание в работе.

Последнее: отслеживаем влияние навого навыказнания на улучшение итогового результата.

Шаг 5. Мотивация на обучение

Сейчас в Интернете не самые высокие расценки на рекламу. И система стимулирование и мотивации автоматически не выстроится. Ее придется продумывать. И не просто «от фонаря», а с учетом конкретных людей, их особенностей и мотиваций.

Очень рекомендую такой способ преодоления данного шага. Составьте список, какую помощь руководство собирается оказать сотрудникам. Затем выясните в личной беседе с сотрудниками, какой помощи ожидают сотрудники. Скорректируйте первоначальный список.

Также важно обратить внимание на нематериальную мотивацию. (Представьте, что у вас нет фонда на материальное стимулирование вообще. На самом деле так и есть, потому что подавляющее большинство интернет проектов инвестиционные.)

Шаг 6.  Кто вам может помочь

Обратите внимание на внутренние резервы. Хорошенько проинспектируйте не притаился ли грамотный специалист в коридорах и закоулках вашего ИД.  Организуйте обмен знаниями между сотрудниками разных подразделений.

Постарайтесь найти внешнего партнера. ( Конечно, мы будем рады, если вы выберете нас, компанию «Бизнес Медиа Консалт»). Без внешнего партнера вам будет очень сложно получать информацию извне, увеличиваются риски «сварится в собственном соку», делать классические ошибки  и т.д.  

При принятии решения помните,  что целесообразность привлечения внешних ресурсов должна быть оправдана экономически. Например, благодаря внешним партнерам вы научитесь зарабатывать деньги и окупите проект. Или, например, вы сможете тот этап, который сами будете проходить год, пройти за три месяца.

Шаг 7.  Любимые ошибки

Перед реализацией проекта обучения на своем предприятии проверьте его на наличие самых распространенных ошибок.

В нашем рейтинге на первом месте ошибка «эффект недосягаемой высоты». Сотрудников запугивают, что материал почти не одолеть нормальному человеку, что это так сложно, что очень большие сомнения, что у них получится и т.д. Демотивация  сотрудников происходит почти мгновенно.  После этого их учить крайне затруднительно.

На втором месте «эффект разного языка». Обучать нужно на языке, который понимают слушатели, а не том, на котором разговаривают опытные профи. Языковые понты выливаются в снижение пользы от учебы  к нулевым отметкам.

На третьем месте «скорость переваривания». Не нужно вываливать на человека больше чем он может освоить за раз. Порциями, кусочками, потихоньку. Так можнои слона сьесть и продажам в Интенет СМИ научиться.

Популярные заблуждения рынка продаж Интернет рекламы

 1 место.

Очень часто считается, что продавцы должны очень много знать про Интернет…

Это не так, потому что рекламодатели в компаниях те же! Те же люди распределяют бюджеты и принимают решения.

Где вы собираетесь искать новых  грамотных рекламодателей? Кого вы хотите напугать словами, которых никто не понимает? С кем будет разговаривать ваш столь умный продавец Интернет рекламы?

2 место

В Интернете пока нет денег.

Все уже есть. Объем Интернет рекламы и печатных СМИ сравнялись. Это уже просто статистический факт.

3 место

Очень распространено мнение: У нас такая маленькая посещаемость сайта, нам нет смысла связываться с продажей рекламы. Нам никогда не догнать РБК, газету. Ну, не догнать. Но ведь и тираж «Комсомолки» вашему региональному еженедельику  может только присниться, но вы же издаете его. И у вас есть прибыль. Да, бизнес другого масштаба. Но он вполне возможен.

Особая ситуация

Многие учредители и топ-менеджеры издательских домов не понимают ничего (или маловато) в Интернет СМИ. А статус такой, что уже на  открытый семинар не пойдешь.

Заказывайте индивидуальное обучение. Выровняться по компетенциям в области Интернет СМИ можно в достаточно короткий срок. Все равно ведь придется.

Интернет как беременность, уже не рассосется…

Ольга Нагайцева, медиа-консультант компании «Бизнес Медиа Консалт».

БизнесМедиаКонсалт

Додати коментар

Ім'я, Прізвище* E-mail Захист від спаму* Текст повідомлення*  

Додати коментар