Цель:
Научить продавцов рекламных площадей продавать больше за счет четкого разграничения продаж «коробочных продуктов» (то есть типовых предложений) и «авторских предметов» (то есть нестандартных, эксклюзивных, разработанных специально под клиента)
Известно, что рекламные площади в изданиях, с одной стороны, могут покупаться рекламодателями по совокупности параметров (место издания в рейтинге, тираж, состав аудитории, структура распространения тиража и пр.). С другой стороны, в цене всегда «специальные предложения» - место под рекламу в специализированном номере, возле аналитической статьи и пр.
Развитие соответствующих навыков позволяет превратить продавца рекламных площадей в консультанта, исключительно ценного для рекламодателя. И потому одновременно эффективного партнера и успешного продавца.
Задачи:
- Определить роль менеджера по работе с клиентами при продажах на конкурентном рынке
- Проанализировать поведенческие особенности покупателя рекламных услуг
- Предложить участникам приемы и методы, позволяющие увеличить объемы продаж рекламных площадей
- Отработать на практике предложенные методики
Что будет в ходе тренинга семинара:
- Специфика продажи рекламных площадей в условиях конкуренции на несформированном рынке: «Мягкие» и «Жесткие» факторы конкуренции.
- Особенности рекламного рынка Украины.
- Значение качественного обслуживания клиентов для развития издания.
- Интересует ли Вашего клиента репутация вашего издания и сколько она стоит.
Особенности поведения покупателя:
За что, на самом деле готов платить деньги клиент, и каким образом можно влиять на принятие покупателем решения о приобретении рекламных площадей.
Дополнительные шаги навстречу:
- Как превзойти ожидания клиента и сохранить его навсегда.
- Почему выгодно иметь постоянных клиентов.
Разница в подходе продаж площадей в массовых и нишевых изданиях:
- Чем отличаются продажи площадей в массовых изданиях от продажи специализированных изданий.
- Особенности продажи VIP клиентам.
- Специфика продажи рекламных площадей в разные разделы издания.
Основные этапы процесса продажи:
- Системный подход к продажам.
- Какие шаги ведут к успеху.
Организация продаж по принципу «компетентность-вклад-результат»:
- Как увеличить шансы получить запланированный результат при продаже рекламных площадей.
- 10 факторов успешных продаж.
- Нужна ли «предпродажная» подготовка сервиса по продаже рекламных площадей.
Установление контакта:
- Как произвести благоприятное впечатление на собеседника.
- Какими способами можно установить контакт.
Выявление потребности клиента:
- Как определить потребности клиента еще до презентации ему конкретного предложения и разговора о цене.
- Какие вопросы следует задавать и как это делать.
- Зачем нужно слушать клиента и как правильно это делать.
Удовлетворение потребности клиента:
- Как эффективно провести презентацию ваших услуг.
- Зачем и как удовлетворять потребности клиента, не связанные с вашим основным сервисом.
- Как общаться с "трудными клиентами".
- Как следует работать с возражениями.
- Как вести себя в затруднительных ситуациях или что делать, когда клиент собирается «уходить» в другое издание.
- Техники завершения продажи.
Эффективное разрешение конфликтных ситуаций:
- Причины возникновения конфликтов с клиентом.
- Конструктивное поведение при возникновении конфликта.
- Работа с жалобами клиентов.
По окончанию тренинга участники смогут:
- Создать благоприятный имидж рекламного отдела своего издания.
- Адаптировать свой стиль делового общения и опыт в продажах рекламных площадей для повышения собственной эффективности.
- Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в процессе обслуживания клиентов.
- Больше продавать!
Метод ведения тренинга семинара:
Семинар проводится в режиме интерактивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу семинара включено большое количество деловых игр. Основой для деловых и ролевых игр служат реальные проблемные ситуации из опыта участников, пути выхода из которых определяются в ходе работы в малых группах.
Программой также может быть предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала
РЕЗЮМЕ ТРЕНЕРА
Вячеслав Блинов
Директор компаний BSCG,
IMS Group Ukraine.
Образование: Институт Советской Торговли им. Плеханова.До 2000 года работал в известных международных компаниях.
Руководил торговыми отделами, управлением логистики, региональными трейд маркетинговыми структурами.
В 2001 году закончив работу в компании STIMOROL CEE, на должности менеджера по развитию региональных структур.
С 2001 года учредитель и управляющий партнер компаний входящих в Business Systems Consulting Group.
C 2005 года соучредитель IMS Group Ukraine, партнер IMS Group.
Консультант по управлению продажами и дистрибуцией с опытом успешного внедрения 17 проектов.
Бизнес тренер – успешно проведено более 200 тренингов и семинаров
Опыт управления оптовыми продажами в западной Европе - 2,5 года
Опыт управления продажами в Украине - 14 лет
|
Если у Вас возникнут вопросы, звоните по тел. (044)289-99-90, 287-15-51, или пишите на 
